熟能生巧橱柜衣柜专业人士速成手册

2019-1-2 来源:互联网 阅读次数:
  导读:昨天在店面接到一个客户,靠前次被客户问到产品的专业知识,而我回答不上来的。做橱柜这么多年,靠前次遇到这么困窘的事情。由于从传统橱柜的材料转为更高新的材料,之前没有做足功课,客户突然问到很细很专业的问题,而我又不能说不懂或者不回答客户的问题,一下子搞得心里手忙脚...
昨天在店面接到一个客户,靠前次被客户问到产品的专业知识,而我回答不上来的。做橱柜这么多年,靠前次遇到这么困窘的事情。由于从传统橱柜的材料转为更高新的材料,之前没有做足功课,客户突然问到很细很专业的问题,而我又不能说不懂或者不回答客户的问题,一下子搞得心里手忙脚乱的,不知道说什么话好。
  
  只能拉一个稍微比我懂一点的同事来回答客户的问题,但是同事仍然回答的一塌糊涂,心里突然后悔了,如果让我直接告诉客户说我不懂比同事乱回答更好。同事在回答的时候,因为他也不专业却装成专业的样子回答客户的问题,这下子遇到了比他更专业的客户,客户反问了他几个问题,他一下子也回答不出来。而且要命的是客户指出了他几个问题,搞得同事支支吾吾接不上话来。我只好接过话来,问客户需要什么样的材质,什么时候要。
  
  客户把同事凉到一边,直接找我谈,明显客户宁愿找一个完全不懂的比找一个不懂装懂的更好一些。较后客户留下了电话和QQ,回去把图纸发给我,让我安排给她报个价。我认真地告诉客户,我一定会让公司的专业报价员给你报好价的,准时发到她邮箱。客户得到了答复后才走。
  
  以上是真实的案例,就发生在我和同事的身上。这是非常不应该的,尤其发生在一向做事追求严谨、喜欢研究产品、对传统橱柜材质还算懂的我身上,相信这会是一次出现的情况,我发誓以后不会再出现这种作为专业人士不懂的回答了。
  
  虽然这只是一个小小的案例,但是却引起我的反思:如果我们连对产品知识都不掌握,何谈技能熟练,何谈销售专业?更何谈是这个行业的专业人士呢,产品是一切营销的基础,掌握了基本产品知识,我们才能对其它方面更专业。任何一个专业的行业营销人士,他对各方面都是很懂、真正专业的。不要看他在谈品牌或者产品的时候信手拈来,那是人家已经有了非常好的基础,平时下功夫练出来的。
  
  我有个同事,在这个行业做了将近十年了,是这个行业的真正专家,无论是对行业的了解,还是对品牌、终端、产品的了解,估计全国找不到三个人比他厉害的。的人才总值得我们学习的,所以平时我特别留意观察他的一举一动,尤其他在跟别人谈这个行业、品牌、产品的时候,发现他掌握的非常熟练,而且总能运用自如,真正做到了熟能生巧的那个地步。
  
  詹老师有几点做得很好,不但是我们职业人,终端营销人更是应该学习的榜样。
  
  靠前、品牌知识掌握得很扎实。如果你靠前次听他讲,还以为他背熟了,我也常常这么怀疑,但是实际上他是每天每时每刻都在讲这个东西,不熟练才怪,这跟我们小学背乘法法则一样的道理,经常运用自然熟练。
  
  第二、产品知识和产品卖点掌握得很通透。产品有几大卖点,他是随便就能讲出来,不用思考,产品知识更不用说了,熟练得比产品研发、生产人员还熟练。试想,如果我们每个终端人员都做到这一步,不要说较,但是是之一。
  
  第三、经常、每天给每个人讲品牌、讲产品卖点、讲营销模式。因为我经常跟他在一起,都不记得他给我讲了多少篇了,连吃宵夜的时候,他有时候都会重复一遍,而且讲得很入神,别人听得不会枯燥,这才是较重要的。给同事讲、给老板讲、给朋友讲、给客户讲。正是因为平时讲得多了,给客户讲的时候很自然很熟练,有时候我听起来,这不是跟给我讲的一样吗?对,我们说平时要多练,说每周要一练,不要等到星期五再练了,这就是方法,再加上一些讲解的技巧,那么讲出来就会很不一样了。时时刻刻都是锻炼的机会,不要等有客户了才讲,那时已经晚了,熟读唐诗三百首,不会做诗也会吟。大概就是这个道理了。
  
  以上通过同事的真实例子,已经能很好的说明只有做到熟能生巧,你才会是这个行业的真正专业人士。那么,我们应该从哪些方面成为行业的真正专业人士呢。很简单,考考自己以下几个模块是否能熟练的讲出来,而且还要讲好就行了。
  
  一、品牌。你如何包装自己的品牌?你的品牌有哪些亮点?能否三四五句话把它完全概括出来,然后能熟练讲给别人。
  
  二、产品卖点。你的品牌产品卖点有哪些?而且还是行业内特别具有杀伤力的。1、2、3、4卖点是什么。
  
  三、营销模式。你的品牌独特的营销模式是怎么样的?终端有什么卖点,能有什么样的扶持和盈利模式;
  
  四、产品知识。你能熟透自己品牌的产品知识吗,你们产品有多少套?多少系列,细到一个螺丝你能讲得很清楚吗;
  
  五、服务或者品牌增值。你的品牌有哪些服务?哪些人能经营你的品牌,哪些地方能做……我们经常说不知道怎么做营销,在终端不知道怎么卖货,那么在比较迷茫的时候,先天天把以上的这几个大问题熟练掌握了再说吧。其实,你把上面的问题归纳总结了内容并不会太多的。
  
  不要相信培训师给你讲一堂课能教会你多功能的技巧,更不要指望专家告诉你有捷径可以走。踏踏实实地做好营销吧,熟能生巧,把以上内容整理成文本,然后天天练,坚持几个月的,你一定会成为专业人士的。

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